Négocier avec l'acheteur de votre bien immobilier

Soyez prêt à défendre votre prix. Voici quelques arguments que pourraient avancer l'acheteur.


Un prix exagéré par rapport au marché
Tout comme vous, lorsque vous avez fixé votre prix de vente, l'acheteur a sans aucun doute consulté les prix du marché et dispose de points de comparaison qui peuvent ne pas jouer en votre faveur...


Des travaux à prévoir
Si des travaux importants sont à prévoir, l'acheteur pourra demander à les retrancher du prix de vente.


Des mises en valeur négligeables
La décoration, une cuisine équipée, des peintures refaites à neuf… : pour vous, ce sont des atouts. Pour l'acheteur, ce sont des arguments subjectifs, dont la valeur réelle peut être légitimement discutée.


Des dévalorisations non négligeables
Si de grands projets sont à venir, tels qu'une ligne de chemin de fer par exemple, il faudra démontrer que votre prix de vente en tient déjà compte, ou à défaut, accepter de le réviser.


Pas de baisse de prix mais…
L'acheteur pourrait négocier que vous laissiez certains équipements, comme ceux de la cuisine, les alarmes ou autres.

Avant la négociation
Cette étape exige que vous soyez sûr de vous, de votre prix de vente, ou du moins, de vos arguments.
Vous devez aussi avoir défini vos marges de manœuvres (sur quels points êtes-vous prêt à discuter ?) et les positions que pourraient défendre l'acheteur.
Essayez d'anticiper au maximum la ou les direction(s) que pourraient prendre les négociations.


Pendant la négociation
Ce travail en amont vous permettra de ne pas être déstabilisé face à un acheteur éventuellement habile en négociation.
Si celui-ci vous fait la liste des inconvénients présentés par votre logement, neutralisez-les par ses avantages. Nuancez les propos de l'acheteur si besoin. Et s'il est dans le vrai, reconnaissez-le : en lâchant sur ce point, vous obtiendrez sans doute un compromis sur un autre.
Si l'acheteur vous dit qu'il a d'autres biens en vue, c'est peut-être un coup de bluff dont il faudra évaluer les risques. Êtes-vous pressé de vendre ? Combien d'acheteur se sont présentés et combien ont fait une offre ?


La négociation a échoué
La négociation peut échouer pour de bonnes raisons : le prix fixé est correct mais l'acheteur a voulu aller trop loin.
Elle peut aussi échouer pour d'autres raisons, par exemple si votre prix est trop élevé. Bien sûr, il ne s'agit pas de brader votre maison mais sachez écouter les arguments des visiteurs, surtout s'ils sont régulièrement invoqués.
En fonction de votre besoin de vendre, vous devrez là aussi arbitrer : préférez-vous vendre à un prix moins élevé mais vendre malgré tout ? Ou préférez-vous attendre et miser sur l'évolution du marché ?